在庫処分、在庫買取（アパレル、ビジネス編）

在庫処分、在庫買取（アパレル、ビジネス編）

 

アフターコロナで変わる!

在庫買取、在庫処分

 

 

 

これまでショッピングセンター（SC）に出店するテナントの代表格はアパレル店舗だった。

毎年キラキラした商品が登場し、消費者はコートの色、ブーツの丈、

ヒールの高さを気にし、前年に流行ったアイテム（何故か服をこう呼ぶ）を着ていると気後れした感覚を持った。

 

店舗で「それ昨年のものですね」と店員に言われると恥ずかしさを感じたものだった。

 

事業者にとっては良い時代と言えば良い時代であるが、コロナの去った後、

この文化は果たしてどうなっていくのだろうか。

 

今号ではこのテーマをSCのテナントミックスとして考えたい。

 

アパレルビジネスが過去、成功してきた

２つのマーケティング戦略

 

アパレルビジネスに関しては、本サイト（DCSオンライン）で

多くの専門家が解説しているので詳細は譲るが、私がアパレルビジネスが

これまで大きく成長できた要因として最も大きいと感じているのは、

「ブランドとトレンド」の2つのマーケティング戦略によって、

製造原価を大きく上回る販売価格の設定を可能としたことだと思っている。

 

当時は、企業が設定した定価を一般消費者は受け入れていたし、

むしろその価格が正当なもの（正価）として捉えていた。

 

しかし、時代が経つに連れて徐々にそうではないことに消費者は気づいていく。

 

では、その定価（後のメーカー希望小売価格）は、

どれほど原価を上回っていたのか。

 

私もこの仕事に携わるまで製造（仕入れ、輸入）原価と販売価格の差を知ることが無かったが、

一般的にセールになるとそれまでの販売価格が50%off、70%offとなる前提で

プロパー価格が設定されていることを考えればおおよそ想像が付く。

 

先週1万円だったものが突然5000円になることに不思議さを感じていたのは私だけでは無いと思う。

 

しかし、高度経済成長期以降、国民の成熟度（ここでは高齢化と同義）が低かった時代は、

「いまこのブランドが旬」「このアイテムを持っていないのは時代遅れ」など、

企業が扇動する、消費者の焦燥感に乗じたマーケティング戦略はそれなりに奏功していた。

 

いや、むしろブランディングとしては優れたマーケティング手法だった。

 

ブランドのロゴマークを胸に付けるだけで同じTシャツが

何倍もの値段が付くブランド戦略の強さは計り知れない。

 

SCへの出店テナント減少は自明

 

では、セールビジネスが間違ったものかと言えばあながちそうでも無い。

 

この季節、ECサイトでも「ブラックフライデー」という大型セールが行われるし、

欧米ではクリスマス前のホリディと呼ばれるバーゲン期も年間を通して一番盛り上がる文化も健在であり、

日本でも「初期低価格戦略」や「目玉商品」の集客方法を年間通して行う。

 

人の価格に対する感応度は高く、お客の買い物モチベーションを誘導することによって

売上額を増加させるのは洋の東西を問わないようだ。

 

アパレル企業も努力してきた。

 

時代の変化と消費者意識、春夏秋冬の季節の移り変わりに即したSS、

FWの展示会を開き、新しい商品開発とブランドブック、店舗内装イメージ、

専門の営業社員の配置など先行投資など当然リスクを負いながらのビジネスだった。

 

しかしレナウンのような一世を風靡した企業でも市場から退出する今の時代は、

それまでのマーケティング手法が通じなくなった。

 

少子化、人口減少、百貨店の閉鎖が進む中で企業を取り巻く環境は厳しさは増し、

今後、賃料負担を伴う店舗ビジネスはアパレルを含め縮小することはあっても拡大することは考えにくい。

 

要するにSCに出店するテナントが減少することは自明なのである。

 

 

SCのテナント特性の変化とSC運営のギャップ

 

では、SCにおけるテナント構成は今、どうなっているのか。

 

これはテナントの取り扱い品目の推移に現われている。

 

元々、6割がアパレルと言われる百貨店に比べるとSCの取り扱い品目は

安価で生活実需の高いものが多かったが2020年の開業SCではアパレル比率は17％となり、

その率は年々斬減傾向を示している。

 

ところが今もSCの現場では接客ロープレやVMD研修など、

物販それもアパレルに寄った運営が続いている。

 

最近では、SCが作ったECサイトにテナントの店頭在庫を連動する仕組みも作り始めているが、

これはECの売上を何とか店舗の売上に計上することを狙っている。

 

だが、そもそも物販店舗が減少し、在庫連動を行う対象店舗の比率は相当少ない。

 

ましてやSCの店舗は定期借家契約を前提に数年で入れ替わる。

 

その都度、新規店舗と在庫連動の作業を行うには

相当のコストと協議と調整と作業の手間が掛かる。

 

今後、在庫を持たず売上の無い店舗(ショールーミング)が増加し、

テナントが独自にECサイトを持つ今の時代、SCがそこに拘る意味はどこにあるのだろうか。

 

では、今後、SCに出店するテナント、

誘致すべきテナントとはどのような特徴を持つことになるのだろうか。

 

「SCは、テナントいなけりゃ、ただの箱」、

空室では機能も果たせず、収入も無い。

 

それでも商品在庫、販売員、バイヤーなどの固定費を抱える

小売業に比べれば損益分岐点売上高は低い。

 

しかし空室が続けば利益は減り赤字となる。

 

だからSCは常にテナントを誘致し、賃料を収受しなければならない。

 

ところがコロナ禍で空室が増えるSCも多い。

 

では今後、どのようなテナントがSCで活躍していくのか。

 

質問からみる課題意識とSCの提供価値の変化

 

「テナントの選定基準」

「テナントミックスの策定方法」

「テナントの探索方法」

「将来のテナント変化」

「テナントの出店意欲」

「SCとテナントの出店契約に関する力関係」

「賃料の決定方法」

 

これらは、筆者が定期的に開催するセミナーで聴講者からよく聞かれる質問だ。

見てわかる通り、実務に即しているものが多い。

 

ただ、質問者の企業規模、SC店舗数、役職、職種ごとに課題は異なる。

 

これはSC事業が新規の開業物件の他にも改装や買収（もしくは買収を検討する）

物件のバリューアップなど、その時々の局面で業務の内容や目標数値や方針などが異なるためだ。

 

コロナ禍を経た今、これら質問の中で一番関心の高いのは「今後どうなるのか」。

 

これまでのSCはアパレルや雑貨テナントを中心に四季や歳時記に合わせ販売促進活動で売り上げを伸ばし、

歩合賃料を収受するビジネスモデルをSCのスタイル捉えてきた。

 

しかし、今は、人口減少、少子化、高齢化、温暖化、ECの台頭などに加え、

コロナ禍による在宅ワークや行動自粛から消費者の意識も大きく変わっている。

 

しかし、2021年開業SCではアパレルの占有率は11.8%まで低下した。様変わりである。

 

この環境変化をピンチと捉えるかチャンスと捉えるか、

この差は「これまでのことをやり続けたいのか」

それとも「これまでのことは忘れ新たに考えるか」この２つに分かれる。

 

この解は、テナントミックスに限定すればSCの機能を拡張するしか解決策は無い。

 

これからのテナントミックスはこうなる

 

 

前項で「テナントミックスに限定すれば」としたのは

「SC=不動産×テナント売上高」という既存ビジネスモデルを変えない前提での短期的な解決策という意味だ。

 

だが、その変化は短期的とは言えかなり異質なものとなる。

 

ここに共通するキーワードは「自己実現」と「社会課題の解決」の2つである。

 

この２つのキーワードにSCがどこまで「寄り添えるか」

もしくは「サポートできるか」ここに変化対応のポイントがある。

 

2021年、SCの総数は3,182か所となった。

 

減少は3年連続となりコロナ前から始まっている。

 

この減少傾向は従来のビジネスモデルへの固執や

これまでのテナントミックスに拘る限り、残念ながら止まらない。

 

これから起こる変化に適合できたSCだけが

生き残ることになることは火を見るより明らかである。

 

 

 

 

LikeCompanyは流行、季節、風潮関係なく、

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消費者はもはや店舗で買うものを決めない？

在庫買取、在庫処分

 

 

昨今、新型コロナウイルスの影響もありイエナカ消費は

全般的に伸びていますが、化粧品やカバンといった外出時に必要な商材は消費が落ちる結果となりました。

もちろん店舗で接客ができないという事情もありますが、

外出時に必要なものは需要そのものが落ちてきているため、

非常に苦戦しています。

 

では、アフターコロナの消費はどのような変化が起こるのでしょうか。

これから小売業が対応すべきことを予測するためにも、

現状を改めて把握しておきましょう。

 

ウィンドウショッピングの衰退

 

新型コロナウイルスを原因とした小売業界を取り巻く変化のなかでも、

とくに注目したいのが、情報を得るために実際に店舗の商品を見て回る

「ウィンドウショッピング」の衰退です。

 

ウィンドウショッピングが行われる場所の代表格でもある百貨店や

大型商業施設などはどこも苦戦を強いられていますが、

実はコロナ前からその兆候はありました。

 

情報が今ほど多くない時代には、お店に行かないと

新商品の情報や季節を感じる商品を知ることができませんでした。

しかし、今はネットやSNSなどを中心に情報があふれているため、

わざわざ店舗に足を運んで新しい商品を発見したり、

季節を感じたりするというウィンドウショッピングならではの

楽しみ方が得られなくなっているのです。

 

若い人はとくにそうですが、たまたま行ったお店ではじめて出会ったものを

購入するという習慣はすでにあまりなく、

彼らはふだんからネット上で情報をチェックしています。

 

結果、買いたい、見たり触ったりしたいものがすでに決まった状態で店舗に行くため、

漠然と何かを探しに行くリアル店舗でのウィンドウショッピングは、

ほぼ行われなくなっているのです。

 

ショールーミングとウェブルーミング

 

 

オフラインとオンラインの両方を活用した買物には、

お店で見てネットで買う「ショールーミング」と、

ネットで見てお店で買う「ウェブルーミング」と呼ばれる２つの買い方があります。

そのなかでショールーミング、つまり「モノを選択する場所としてのオフライン店舗」

というものはほぼ機能しなくなっており、その場所がネット上に移ってきているのです。

 

モノを買う場所として、好きなタイミングで購入できる利便性や実際に触って試すことは

今後も必要なことなので、買う場所としてのオフラインがなくなる事はないでしょう。

しかし、米国など世界に目を向けると、買物そのものにイノベーションが起こっており、

買う場所はオフライン・オンラインで共存しつつ、選択の場所はオンライン上に比重が移っているのです。

 

私は、お店で見てネットで買うという人は将来的にほとんどいなくなると思っています。

すでにアパレルやコスメなどでは、ウェブでウィンドウショッピングを

しながらお店にはモノを受け取りに行くというウェブルーミングの買い方が増えています。

次第に、食品や日用品などドラッグストアやコンビニ、

総合スーパーのような業態で扱われている商品も同じ流れになっていく可能性もあるでしょう。

 

日本では今のところそのような兆候は出ていませんが、

世界的な流れを見るとモノを選択する場所とモノを買う場所が

さらにネットに移っていくことが予想されます。

 

実際に起こっているこれまでの変化と、

日本の３年先を行くと言われている米国の小売業の動向を把握することで、

これから日本の小売業で起こる変化はある程度予測することが可能です。

とくに消費者の購買行動の変化は、ダイレクトに売上に直結しているため対応に遅れが出ないよう先に

対応していく必要があるでしょう。もし、ウェブルーミングへの対応ができていないと、

今後さらに大きな差につながっていく可能性が高いのです。

 

 

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